מי מאיתנו לא נעזר במתווך או לפחות התלבט אם כדאי לקחת מתווך לשם מכירת, קניית או השכרת נכס? כמה לשלם למתווך? האם לתת לו בלעדיות? האם הכל נתון למשא ומתן ביננו לבינו או שמא יש דברים המחייבים אותו בחוק ומגנים עלינו?
בשרותי תיווך – חובת חתימה על הסכם בכתב
החוק קובע במפורש, שמתווך לא זכאי לדמי תיווך אלא אם כן החתים את הלקוח על מסמך בכתב, המזמין את עבודת התיווך. כלומר: בהבדל מהמצב שקדם לחוק (שלהי שנות ה- 90), כיום הסכם בע"פ כבר לא מספיק ואם מתווך רק דיבר איתכם בטלפון או אף הראה לכם בעצמו דירות אבל לא החתים אתכם על מסמך בכתב, הוא לא יוכל לטעון אח"כ, שתיווך בעיסקה. ולא די בכך: ההסכם חייב להיות לא רק בכתב אלא גם חייב להיות מפורט, כאשר לפחות כל הנקודות הבאות חייבות להופיע בו, כדי שיהיה מחייב: • שמות, כתובות ומספרי זיהוי של המתווך ושל הלקוח. • סוג העיסקה (שכירות; מכירה; קניה). • תאור הנכס. • מחיר העיסקה (בקירוב). • הסכום המוסכם של דמי התיווך והאם הוא כולל מע"מ.
חובות ודרישות אלה שהטיל המחוקק על מתווכים נועדו בדיוק כדי למנוע את המצב, בו לא היה ברור מעמדו של מתווך בעיסקה, מצב שגרם לריבוי עצום של תביעות בבתי משפט. כיום גם אין חשש ממצב שהיה אופייני בעבר, בו מתווך לא היה מציג עצמו ככזה (או בוא נאמר – לא היה "מבליט" את דבר היותו מתווך) ורק לאחר מכן, בחתימת העיסקה, צצו לפתע דרישות לדמי תיווך. דרישת ההסכם המפורט בכתב עשתה סדר חשוב בכל התחום הזה. הסכם זה הוא, לרוב, טופס, המוגש לחתימתכם. קיראו אותו היטב וזיכרו, שניתן ולעיתים רצוי לתקנו, לשנותו, להוסיף עליו או למחוק ממנו וגם לקחתו בטרם חתימה כדי "לישון עליו לילה" או לקבל יעוץ מקצועי לגביו. חתמתם – לא תוכלו אח"כ לומר "לא קראתי, לא ידעתי, שתו לי"
בלעדיות
מתווך ולקוח רשאים להסכים ביניהם על בלעדיות: כלומר על מתן בלעדיות למתווך לגבי מכירת או השכרת נכס מסויים (או חלק מנכס, למשל חדר בדירה). גם כאן דורש החוק, שהמתווך יחתים את הלקוח ליד הסכמה זו למתן בלעדיות וכן צריך לכתוב לאיזה תקופה ניתנה בלעדיות. במקרה שלא צויין במפורש מהי תקופת הבלעדיות, הרי שהיא פוקעת מאליה בתום 30 יום מן היום שבו נחתם ההסכם. בנקודה זו אוסיף ואעיר, הפעם ברמה המסחרית ולא המשפטית, שמתן בלעדיות למתווך יכול לאפשר לכם עמדת מיקוח טובה על שיעור דמי התיווך. ממתווך שמקבל מיכם בלעדיות לגיטימי לבקש הפחתה מסויימת בדמי התיווך.
חובת ההגינות והזהירות
החוק טרח ומצא לנכון לקבוע גם את מה שלמעשה אמור להיות מובן מאליו: מתווך חייב לנהוג כלפי לקוחו "בנאמנות, בהגינות ובדרך מקובלת". מבחינה זו אין הוא שונה, כבעל מקצוע, מעורך דין, רואה חשבון, פסיכולוג או רופא: כל בעלי מקצוע ונותני שרותים אלה משתיתים את יחסיהם עם הלקוח על אמון והגינות. אנו חושפים בפניהם עובדות לא מעטות שהן – לעיתים – דיסקרטיות או לא נוחות מבחינתנו – וזאת כדי שייצגו אותנו בצורה יעילה. לא כל עובדה כזו רשאי המתווך (ללא הסכמתנו המפורשת) לחשוף לצד השני. מצד שני מוסיף החוק ודורש, שהמתווך ימסור ללקוחו "כל מידע שיש בידו בענין מהותי הנוגע לנכס".
חובה זו מחייבת את המתווך ל"ראש גדול", כלומר לבדוק ולברר היטב מה כולל הנכס, לטוב ולרע. יש כאן מבחן אובייקטיבי ומתווך לא יוכל להסתפק בתשובה "לא ידעתי" לגבי פרט מהותי שלא מסר ביחס לנכס. כך למשל, מתווך שיודע על קיומו של פגם בנכס – כגון רטיבות או שיעבוד – חייב לומר זאת. מה זה פגם "מהותי"? זה כבר עניין ליעוץ משפטי ביחס לכל מקרה ומקרה. אציין, שזה לא גורע מאיתנו את חובת הזהירות, כקונים, לבדוק בעצמנו, ככל שניתן, את התאמת הנכס לדרישותנו. ככלל, זהירות היא ידידו הטוב ביותר של הקונה ולעולם אין בנמצא זהירות-יתר.
ניגוד עניינים
אסור למתווך במקרקעין לפעול בעיסקה שיש לו בה עניין אישי, אלא אם גילה זאת ללקוחו וקיבל הסכמתו לכך מראש ובכתב. בישראל, אגב, רשאי מתווך ליצג את שני הצדדים לעיסקה גם יחד – קונה ומוכר או משכיר ושוכר. זה אינו מהווה מצב של ניגוד עניינים, אם כי יש מדינות, למשל אנגליה, בהן רואים בכך מצב פסול ואוסרים זאת.
איסור פעולות משפטיות
אסור למתווך לערוך ואף לא לסייע בעריכת מסמכים בעלי אופי משפטי, כגון הסכם או זכרון דברים. את זאת רשאי לעשות רק עורך דין. מתווך המפר הוראה זו לא זכאי לדמי תיווך. איסור זה כולל גם איסור על המתווך ליצג את הלקוח במשא ומתן משפטי לקראת עריכת חוזה לגבי הנכס. זה אינו תפקידו. יחד עם זאת שימו לב, שמאיסור זה לא נובע, שצדדים לעיסקה חייבים בהכרח לקחת עורך דין.
מתווך – רק עם רשיון בתוקף
בניגוד לעבר, לא ניתן היום לפתוח, בוקר בהיר אחד, משרד תיווך ולהתחיל לעסוק בתיווך. תיווך זה מקצוע ורק בעל רשיון רשאי לעסוק בו. תנאי לקבלת הרשיון הוא: אזרחות ישראלית (או תעודת תושב); גיל 18 ומעלה; העדר הרשעות פליליות שיש עימן קלון; עמידה בהצלחה בבחינות. כמו כן לא יקבל אדם רשיון תיווך אם הוא פושט רגל. נאסר גם על מתווך להעסיק אדם שיעסוק בתיווך, אלא אם כן גם אדם זה הוא בעל רשיון. כמובן שניתן להעסיק בתפקידי פקידות או אדמיניסטרציה עובדים שאינם בעלי רשיון.
תשלום דמי תיווך למתווך
מתווך רשאי לקבל דמי תיווך רק אם כאמור הוא בעל רשיון; אם קיים הסכם תיווך מפורט ובכתב כפי שהזכרנו; ותנאי שלישי – חשוב ביותר – אם הוא היה הגורם היעיל שהביא לעיסקה. מה הכוונה ב"הגורם היעיל"? על כך קיימים פיסקי דין רבים מאוד והנושא מורכב מאוד. במסגרת זו לא נוכל להיכנס לעומק הסוגייה ונאמר רק בקצרה, שמדובר במבחן של סיבתיות: המתווך צריך להיות זה שגרם לביצוע העיסקה. לשם כך – וכאשר מתגלה מחלוקת בין מתווכים שונים או בין צדדים לעיסקה – בודקים את פעולותיו של המתווך, זיקתו ותרומתו להשגת העיסקה וכו'. לגבי שיעור דמי התיווך – החוק לא עוסק בכך ועניין זה נתון למשא ומתן חפשי בין המתווך ללקוח.
בעקרון, דמי תיווך הם "דמי הצלחה", כלומר אחוזים (עמלה) מתוך שווי העיסקה שבוצעה. לא בוצעה עיסקה – אין דמי תיווך. אחד הנושאים המסובכים יותר בתחום זה טמון בשאלה מה נחשב לביצוע עיסקה: בדרך כלל נהוג לומר, שחתימה על הסכם מחייב (לרבות זכרון דברים) די בה, מבחינת המתווך, כדי להעיד שהעיסקה בוצעה. אם אח"כ, מסיבות שונות, העיסקה לא יוצאת לפועל, זה כבר אינו מעניינו של המתווך (למשל אם צד הפר את ההסכם). יחד עם זאת, בעיסקאות מורכבות, בהן ישנם לעיתים תנאים לביצוע העיסקה (הסכם על תנאי וכד'), שאלת ביצוע העיסקה הופכת לשאלה קשה ובכלל כדאי לתת את הדעת מראש גם לעניין זה ולא להשאירו פתוח. חלק מהמו"מ עם המתווך הוא לא רק על גובה דמי התיווך אלא גם על עיתוי התשלום ושימו לב לכך בבואכם לחתום על הסכם תיווך.
באשר לגובה עמלת התיווך – הדבר תלוי כמובן במצב השוק, מצב הנכס, יכולת המיקוח וכד'. מקובל, שככל שנכס הוא יקר יותר – אחוז דמי התיווך נמוכים יותר, כאשר בעיסקת מכירה/קנייה 2 אחוז הם בדרך כלל "הצד הגבוה" (ושוב – לא בהכרח ולא תמיד). בעיסקת שכירות בדרך כלל מדובר בדמי תיווך השווים לדמי שכירות של חודש אחד לגבי הסכם שכירות של עד 5 שנים ודמי שכירות של חודשיים בהסכם לתקופה ארוכה יותר. ניתן בהחלט גם לדרג את עמלת התיווך ולתמרץ על ידי כך את המתווך – ממחיר מסויים ומעלה (או ומטה – אם אתם הקונים או השוכרים) לקבוע עמלה גבוהה יותר וכך הלאה.
לסיכום
חוק מתווכי הנדל"ן עשה עבודה חשובה בתחום שהיה לא מוסדר שנים רבות. זהו גם חוק עם "שיניים": על הפרתו עלול מתווך להיענש בחומרה, הן במישור הפלילי (לרבות מאסר וקנסות), הן במישור משמעתי (שלילת רשיון) והן במישור של חוק הגנת הצרכן. החוק הביא תועלת לא רק לציבור הרחב כי אם גם למתווכים עצמם, בעלי המקצוע הרבים והטובים בתחום חיוני זה, אשר ספגו ביקורת מיותרת ולא מוצדקת בשל מעשים, שנעשו ע"י גורמים לא מקצועיים, שחדרו בעבר לענף.
