משכנתאות 2- היכן לקבל משכנתא

השחקנים

הבנק למשכנתאות
מיהו הבנק שמולו אתה הולך לעשות את העסקה הגדולה בחייך (לרוב)? מול מי אתה הולך לעשות מו"מ?

הרווח של הבנקים, מתחלק לשניים: הרווח המימוני והרווח בגין עמלות.

הבנקים למשכנתאות הם כמו כל סוחר אחר בשוק. הם קונים כסף במחיר מסוים ומוכרים אותו ללקוח בתוספת מרווח מסוים. בנוסף, הם גובים עמלות מהלקוח בגין פתיחת תיק ובגין פעולות נוספות אותם יהיה מעוניין לבצע במהלך חיי המשכנתא.

בגלל שאנחנו משלמים הרבה על המשכנתא שלנו, אנו נוטים לחשוב שהבנקים מרוויחים הרבה מתחום המשכנתאות. ולא כך, בהכרח (לא שצריך לרחם על הבנקים). חברת מגדל, חברת הביטוח הגדולה בארץ, נכנסה לתחום המשכנתאות ויצאה ממנו. כנראה שאם הוא היה מאוד רווחי לה, היא הייתה בפנים.

בשנים האחרונות נשחק מאוד הרווח המימוני והמרווחים בין עלות הגיוס לעלות המכירה ללקוח, הם נמוכים. מכאן שלבנקים יש חשיבות לגבות עמלות מהלקוח, ע"מ לכסות את ההוצאות הגבוהות של פתיחת משכנתא ללקוח.

פקיד הבנק
מיהו פקיד הבנק שיושב מולך? מה האינטרסים שלו והאם תמיד הם חופפים לאינטרסים שלך?

פקיד הבנק הוא איש מכירות ולא יועץ. הוא נמדד ומתוגמל על הקף העסקאות אותם הוא מבצע. מכאן שהאינטרס שלו הוא קודם שתצא העסקה לפועל. כדי להימנע מחשיפה של הבנק לתביעות עתידיות, הפקיד מונחה שלא לבצע ייעוץ ללקוח. לא להמליץ לו אם מסלול זה עדיף ולא מסלול אחר, וכן הלאה. פקיד הבנק יפרוס את המסלולים השונים, יסביר לגבי כל אחד מהם ולא מעבר לכך.

מנגד, לרוב לא מקובל לדרוש מפקידי הבנקים "לדחוף" מסלול שהוא יותר רווחי לבנק.

הלקוח: איך לבצע משא ומתן מול הבנקים
מספר כללים שיעזרו לך לנהל מו"מ מול הבנק.

א. משכנתא היא מוצר כמו כל מוצר, צריך לבצע סקר שוק ומו"מ. אין הכרח להינעל על הבנק בו אתה מנהל את העו"ש.

ב. המו"מ מתנהל סביב שתי נקודות: גובה הריבית ועמלות פתיחת התיק. בהחלט ניתן להתמקח על העמלות של פתיחת תיק, ואף מקובל לתת ללקוח הנחות (לרוב לא יותר מ- 50%).

ג. המו"מ הוא על השוליים של הריבית. כאמור, לרוב, הבנקים מגייסים את הכסף בעצמם (כלומר הם לווים אותו ממקורות חוץ). לכן, המו"מ הוא על המרווח. יש גבול לכמה שהבנק יכול לרדת, ולכן המו"מ הוא על עשיריות האחוז, ולא יותר מכך.

ד. תבדקו אפשרות לעשות עסקת חבילה. בשנים האחרונות גוברת המגמה לעירוב בין הבנק למשכנתאות לבין הבנק המסחרי אליו הוא קשור. בבנקים הגדולים זה כבר לבש צורה של מיזוג מלא. תבדקו אפשרות לעשות עסקה אחת על העו"ש ועל המשכנתא. לרוב מקובל לתת הנחה בריבית למי שמעביר את העו"ש לאותו בנק.

ה. תבדקו גם בחברות הביטוח- ניתן לקבל שם ריבית אטרקטיבית, בעיקר ללווים חזקים. חברות הביטוח הפעילות בשוק: כלל ומנורה.